一.总论—销售的冰山


1.有效的进行经营区域的市场分析


2.精准界定目标市场和目标客户


 


二.目标客户具备的显著特征和识别


1、目标客户特征（MAN）


2\、目标客户的识别


客户要求的服务有哪些；客户为产品能付出多少代价？


 


三.目标客户开发实用技巧


1.客户开发八步法：


① 甄选客户 ② 拜访准备 ③ 建立信任 ④ 发掘需求


⑤ 价值呈现 ⑥ 异议处理 ⑦ 缔结成交 ⑧ 优化关系


2.如何甄选优质的目标客户


① 内部挖掘 ② 外部发掘 ③ 人脉拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 结盟拓展 ⑥ 网络拓展


甄选标准：MAN法则


3.拜访客户前必须做哪些准备？


形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……


4.接近客户的细节和技巧


① 电话预约 ② 邮件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 进社区 ⑤ 培训……


案例：开展社区营销的步骤


5、客户的性格类型分析与沟通


1）客户的性格特点：DISC分析


控制型、分析型、表现型、和蔼型


2）如何快速判别客户性格：电话预约、私家车……


3）和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、产品展示、缔结成交……


6、洞悉客户心理需求：


马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应


十大购买心理：习惯心理、好奇心理、从众心理、品牌心理、赢心理……


购买心理活动过程：AIDAMS


7、我们为客户提供什么？


不同业务的营销技巧与实战案例解析


8、如何展现产品价值？


活化演示VS体验营销


巧用“加、减、乘、除”


练习：利益展示的FABE法


9、如何处理客户异议？


挖掘QBQ → 感同身受 → 赞美 → 澄清事实/转移话题 → 反问提方案


10、如何踢好临门一脚？


缔结成交的九种射门方法：投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法


 


四、如何与目标客户有效沟通


如何说、如何听、如何提问？